Ordnung muss sein

Wichtige Grundlage der Vertriebssteuerung: Die postalische Standardisierung

Dass eine Adresse vollständig und zustellbar sein sollte, ist jedem klar, der seine Werbung an den Mann/die Frau bringen möchte. Aber neben der Zustellbarkeit ist eine standardisierte Adresse essenziell, um die Kunden in Vertriebsprozessen richtig zu ordnen und zu bewerten.

Die Gebietsaufteilung

Firmen mit einem direkten Vertrieb arbeiten häufig mit Vertriebsgebieten, die regional zugeschnitten sind. Bei mehrstufigen Vertriebsorganisationen mit lokalen Vertriebspartnern werden oft auch Betreuungsgebiete ausgewiesen, für die ein Partner zuständig ist. Für die Zuordnung von Kunden zu Vertriebsgebieten werden Merkmale genutzt, die über die postalische Adresse ermittelt werden oder dort enthalten sind. Nur wenn die Adresse geprüft, standardisiert und korrekt ist, gelingt dies. Mögliche Zuordnungskriterien, die Ihnen »TOLERANT Post« verlässlich liefern kann, sind:

• Postleitzahl / Land
• Geo-Koordinaten
• Gemeindekennziffer / statistischer Bezirk

Mikrogeografische Daten

Mit den Daten Ihrer Kunden können Sie im Rahmen der gesetzlichen Regelungen externe Daten verknüpfen, um so die optimale Zielgruppe oder den optimalen Standort einer Filiale zu ermitteln. Hier erhalten Sie z.B. Aussagen über die Bevölkerungsstruktur, die Kaufkraft, die Wirtschaft oder über die Bautätigkeit und Gebäude in einer Region. Diese so genannten mikrogeografischen Merkmale werden anhand einer Region, PLZ oder Gemeindekennziffer mit Ihrem Kundenstamm verknüpft. Auch dafür ist es also notwendig, anhand der Adresse den geeigneten Schlüssel zu ermitteln, denn nur so gelingt die richtige Zuordnung.

Potenzialbewertung und Analyse der Regionen

Mit sauber strukturierten Adressen sind Sie gut gerüstet, Ihre vertrieblichen Aktivitäten zu analysieren und zu optimieren. So erkennen Sie brachliegende Potenziale oder negative Trends frühzeitig und können gegensteuern. Und das Beste: Sie können Kunden und Interessenten gezielt ansprechen, senken Kosten und vermeiden Fehler in Marketing- und Vertriebsprozessen.